中证报中证网讯（记者 吴科任）2015年被普遍看作国内券商财富管理转型元年，10年探索与躬耕，行业转型初见成效。早在2011年就敏锐捕捉到这一变化与机遇的华西证券（002926），亦在转型浪潮中蝶变与升级。

打造“华彩人生”服务体系，组建客户服务中心、投顾团队、总部级财富管理部，实施“168计划”……从组织架构到基础设施、从产品到服务，华西证券财富管理转型实现“0到1”的突破，并取得“1到10”的积累，树立了公司财富管理声誉。

当前，财富管理行业正加速从“卖方销售”向“买方投顾”转型。唯有顺势而为，才能在市场竞争中抢占先机、掌握主动。而在2022年，华西证券以基金投顾业务试点为契机，全面启动财富管理再转型——以客户为中心，以产品为载体，以专业投顾和数字化智能平台为手段，打造人和科技共同构成的财富管理体系。

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近日，中国证券报记者走进华西证券调研交流，深感“再转型”三字分量之重，这既是冲锋号，也是动员令。在坚持特色化经营、差异化发展同时，华西证券多措并举，大力推动财富管理与资产管理高效协同，探索构建“研+投+顾”一体化的财富管理营运体系，驱动财富管理这项“难而正确”的事业完成“10到100”的飞跃。

稳起步：财富管理成果初显

2010年前后，伴随着存量客户越来越多，怎么服务好这些客户，提升公司价值，成为华西证券的当务之急。财富管理转型这颗种子由此萌芽生长。

2011年，华西证券以“建立增值产品体系”为核心，着手搭建投顾团队，在业内率先启动财富管理转型试点，实现1.0转型。从那时起，公司就组建了总部级的财富管理部，并重点建设总部专家团队；客户服务中心和北京财富管理中心应运而生，试水股票咨询服务收费。

1.0阶段，华西证券推动经纪业务逐步由“团队+渠道”向“产品+服务”模式转型，把“积累客户，优化结构，丰富产品，创造交易”作为经纪业务发展方针，通过差异化服务满足零售客户综合理财服务需求，加快传统通道业务向财富管理业务的转型。

当“种子”冒出新芽，时间已推进到2016年，面对汹涌来袭的移动互联网浪潮，华西证券乘势而为，明确将互联网基因全面植入公司业务体系，重构零售财富业务生态，实现2.0升级。这一阶段，华西证券以“168计划”为抓手，形成“团队+移动互联平台”的客户营销服务模式，实现线上、线下联动，推进公司核心业务二次创业。

通过实施“168计划”，华西证券的综合服务基础设施进一步完善，产品配送效率大幅提升。到此，经过两阶段的艰辛探索和不懈努力，华西证券财富管理转型已筑起特色的差异化竞争优势，公司“财富赢”等品牌效应凸显。尤其是2021年7月，公司获批基金投资顾问业务试点资格，着力推进“华彩安逸投”服务体系建设，为财富管理深入转型增添重要抓手。

坚定的战略方向，护航华西证券财富管理转型平稳起步。公司在2018年年度报告中提出，聚焦“零售财富管理服务”和“企业综合金融服务”的“双核驱动”发展战略。2019年7月出台的《华西证券未来五年（2019年—2023年）战略规划》把财富管理列为公司要打造三大支柱业务之首。

时至今日，零售财富管理业务不仅成为了华西证券的特色业务，而且还是公司的基本盘、压舱石。

再转型：全面发力买方投顾

近些年，面对资本市场新形势、行业监管新要求，证券行业的盈利模式和交易模式应时而变。而在一系列政策驱动下，财富管理行业加速从“卖方销售”向“买方投顾”转型。

记者了解到，买方投顾是以客户资产增值、需求深化为出发点，通过专业服务建立深度信任、真正为客户创造价值，力求提高客户的投资收益率、降低客户的投资成本。这既可以提升客户的投资体验和真实获得感，也能降低“情绪反馈”带来的隐性成本。

华西证券高度重视转型。2023年，开启财富管理新征程，计划用5年时间，实现向买方投顾转变。公司为此规划了6条“线路图”：

一是拆除总部部门间沟通壁垒，弱化部门对业务资源的垄断，逐步实现从客户角度出发的资源整合；二是促进机构业务和零售业务整合，把握基金投顾业务发展契机，高效扩大客户资源；三是逐步实现营销、投顾两个业务团队在考核政策、业务规划方面的统筹和互动，实现投顾团队稳步扩张；四是实现线上线下（300959）整体规划，促进科技与业务深度融合；五是实现业务全过程的数字化管理，向管理要效益；六是构建以券结产品为核心、系列完善的产品池，形成与第三方专业投资机构优势互补、利益共享的柔性生态体系。

随后，2025年华西证券出台《关于支持零售财富管理业务高质量发展的若干意见》，为转型明晰了路径，指明了方向，是公司在新时期财富管理的行动纲领。华西证券的目标愿景是通过打造交易业务领先优势，稳步构建买方投顾专业能力，逐步迈向全面财富管理，力争凭借专业智慧、产品服务和数字科技，将财富管理业务打造成为行业的特色标杆和公司持续增长的重要支柱，为公司的长远繁荣贡献力量。

基于此，华西证券对于筑牢“研、投、顾”三大转型基石尤为重视。华西证券总裁杨炯洋介绍，首先要立足买方视角，统筹做好产品前瞻性规划，推动财富管理与资产管理优势互补，实现公司“大财富管理”业务从“满足需求”向“引领需求”进阶升级。其次要加大资源投入力度，进一步提升产品投研能力，做优做强公募基金投顾、资管产品、增值产品等产品质量与市场竞争力。最后要提升“顾”的品质，打造总部与分支机构协同联动的顾问服务体系，鼓励员工积极识别客户、采集需求、挖掘需求，参与产品研发，以专业为保障，向客户提供合适的产品与服务。

“目前公司基金投顾业务试点已经取得一些成绩，‘华彩安逸投’服务体系初见成效，让我们有了新期望。从行业发展的角度，希望行业能够进一步丰富基金投顾业务的底层可投资产，并鼓励财富管理机构积极探索基金投顾收费模式创新。”华西证券副总裁张彤表示。

截至目前，华西证券基金投顾业务保有规模接近50亿元，签约客户数超过6万户，且15个常态化策略全部实现正收益。

强协同：理念合一落地开花

从微观视角看，券商财富管理转型之路，仍存在“部门墙”问题，获客端依赖于财富一线队伍，产品端财富管理货架同质化问题严重。华西证券财富管理再转型力求突围。

“我们有非常优秀的零售团队，但之前都在卖别人的产品，为什么不自己开发产品，提供给客户。”零售业务出身的“老人”袁杰，2025年6月开始担任华西证券资产管理总部总经理一职。他说，“我清楚零售业务这些年的痛点，以及客户的需求，能跟零售更好的沟通。未来，资管要与零售高效协同，取长补短，形成1+1>2的发展态势。”

协同聚力，成果可见。2025年11月下旬，华西证券召开华彩尊享领航FOF业务表彰会。“‘华彩尊享领航 FOF’成功发行，从前期统一思想、凝聚合力到后期落地执行、达成目标，是公司资管与零售财富管理业务高度协同的重要突破。”华西证券董事长周毅表示。

本次资管产品规模虽小，但意义重大：一方面，各部门高效协同，快速解决合格投资者线上认证问题，提升客户投资便捷性；另一方面，一线团队克服困难，根据产品特性发掘目标客户，精准传递产品“低波动、稳收益”的核心优势，建立起客户信任。

“既要夯实传统业务根基、拓展综合业务，更需通过业务投顾化、投顾产品化实现与客户的价值共赢。”对袁杰和财富管理部总经理梁群力来说，虽然压力不小，但也看到了广阔的协同空间。

一方面，梁群力希望在为客户提供专业陪伴同时，能加快拓展零售产品线和策略布局，“随着产品不断丰富，以及客户画像能力增强，产品与客户的匹配会愈加精准。未来做综合账户管理，需要更多的策略产品和更完善的服务体系来做支持”；另一方面，袁杰期待公司打造一个切实满足客户需求的财富管理产品体系，树立公司的财富管理品牌，其部门正瞄准私募资管业务发力，一是采取定制化方式，开发私募证券FOF产品，二是打造低波动、相对稳健的产品，辅以量化策略。梁群力和袁杰一致认为，零售与资管的发展与协同，还需要研究所等其他部门的赋能与支持。

居民财富需求转向多元化和专业化，为华西证券凝聚各业务板块力量提供了有利条件。随着无风险利率持续下行、理财产品净值化，资产保值增值的单一产品愈发稀缺，多元化资产配置需求激增，权益资产、衍生产品、海外配置等复杂产品需求旺盛。

重科技：提升财富管理效益

在证券业数字化转型深入推进的背景下，借助金融科技重塑服务模式与提升运营效能，已成为券商发展的必答题。2022年以来，华西证券以AI大模型为抓手，加强数字化建设。

“2024年开始，公司组建集约化运营团队，通过科技金融部，以线上线下相结合方式，把账户资产10万元以下的客户逐步纳入到点对点服务中。我们的智能系统对这类客户会做主动判别，根据投资者适当性原则做主动服务推送。这个客户量很大，有几百万。”梁群力介绍，“10万元以上的客户也要进一步分类服务，必须借助科技手段。”

记者了解到，华西证券之所以在集约化运营方面取得进展，主要依托三方面能力建设：

数字化方面，以“技术—数据—服务”三位一体的数字化体系为核心，构建集约化运营基础设施。通过整合客户交易、行为等20余个维度数据，搭建动态客户画像引擎，实现客群分层的精准识别；AI决策中枢依托机器学习算法，挖掘客户服务线索；S-SPACE数字员工展业系统则实现超80%服务流程标准化、客户服务规模化，单人管理客户能力提升5-10倍。

内容服务方面，构建基于客户生命周期、投资场景周期、日间行为周期，以及客户情绪维护的“3+1”内容服务矩阵，且实现“客户服务运营+员工展业运营”两端互享互通的标准化服务体系。

机制方面，华西证券突破行业常规，构建“总部中枢—分支机构”协同的集约化运营组织体系。

张彤表示，“经过近两年实践，试点以来客群资产归集超过100亿元，且通过全新的技术生态架构和客户服务体验，实现客户召回及对目标客群的充分挖掘，为深化财富管理转型进一步丰富客群来源。”

集约化运营只是一个缩影。华西证券客户服务、业务管理、组织协作、风险管理四大运营领域，以及零售财富管理、自营投资、资管、研究业务等多个业务板块，都在数智化。

比如，在客户服务领域升级方面，华西证券实现数字能力与客户服务场景的深度融合，即以客户需求为中心，围绕客户生命周期及需求变化，进行差异化服务场景创新，搭建客户商机洞察—服务触达—跟踪陪伴—价值提升—服务迭代的数字化服务闭环。

还有，在零售财富管理方面，华西证券通过“华彩人生”“华西168”两端产品及零售业务运营体系，实现业务过程、运营过程及一线展业的全面数字化。

“财富管理转型，不仅要打造优质的产品体系，同等重要的是推动科技赋能和数字化转型。”张彤表示，“未来，投资研究和信任构建是做好财富管理的核心关键。”