普蕊斯（301257）3月2日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年3月2日接受34家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

(相关资料图)

投资者关系活动主要内容介绍：

一、介绍公司基本情况普蕊斯成立于2013年，专注于向国内外制药公司、医疗器械公司及部分健康相关产品的临床研究开发提供SMO服务，基于过往经营积累的临床试验项目执行经验，为客户提供包括前期准备计划、试验点启动、现场执行、项目全流程管理等服务，实现临床试验外包管理的一站式服务，从而更加高效快速地推进申办方临床试验的落地和执行。经过多年在SMO领域的深耕，截至2022年6月30日，公司累计承接超过2,100个国际和国内SMO项目，累计共推动90余个创新药或医疗器械产品在国内外上市，公司已在项目管理能力、项目执行经验、临床试验机构覆盖能力等领域建立了一定市场地位。

二、回答环节

问：公司的经营模式是什么样的？

答：公司为客户提供临床试验现场管理服务，用项目管理方式组织实施临床试验，通过CRC协助研究者执行临床试验中非医学判断性质的工作，从机构角度自主推进试验进度和提高临床试验质量，确保临床研究过程符合GCP相关法规和临床研究方案的规定，从而获得收入、利润和现金流。

问：请介绍公司如何进行收入确认？

答：公司SMO服务属于在某一时段内履行履约义务，采用投入法确认履约进度。当履约进度不能合理确定时，已经发生的成本预计能够得到补偿的，公司按照已经发生的成本金额确认收入，直到履约进度能够合理确定为止。

问：公司客户类型主要有哪些？

答：公司客户类型主要是跨国药企、国内创新药公司、CRO公司三大类。

问：公司是怎么开展商务谈判的？

答：1、人员通知与安排本阶段主要包括以下步骤：①在公司与客户签订保密协议（CDA）之后，公司商务（BD）人员收到客户发送的招标通知（Request for Proposal，RFP）或涵盖项目重要参数的招标方案；②BD人员根据项目所在的适应症领域，与项目组管理人员沟通并安排负责报价的项目经理（PM），随后将RFP或招标方案转发给公司管理层、项目管理人员、负责报价的PM、报价审核人员、总监（AD）等，并抄送BD部门，形成项目号；③BD人员根据项目号，创建项目群并添加项目组相关人员，用于后续项目相关事宜沟通。

2、准备报价在前期人员通知与安排完成后，PM将开始准备报价，本阶段主要包括以下步骤：①PM准备项目报价，准备过程中如需要额外信息，BD将协助对外沟通获取；②PM完成初步报价后交予内部报价审核人审核并加密；②报价通过审核并确定后，由BD发出给申办方，并将申办方对报价的任何反馈及时通知报价PM进行相应更新。

3、准备竞标资料在准备报价中或提交报价后，公司将接到申办方的竞标通知，并准备相应的竞标资料，本阶段主要包括以下步骤：

①BD与项目组管理人员沟通安排负责竞标的PM；②相关PM根据客户要求准备竞标所需资料，并协调确定竞标时间；③在整个竞标过程中，与客户沟通时，相关人员均需注意对项目的专业解读、了解客户PM的实际需求并强调自身的竞争优势，从而提高竞标成功率。

4、收尾与总结当竞标完成并得知结果后，公司将对报价与竞标流程进行收尾与总结，本阶段主要包括以下步骤：①若项目竞标成功，BD需安排后续合同签署，BD与项目组管理人员沟通安排项目执行PM，并将执行PM介绍给客户进行对接；②若项目竞标失败，相关人员需深入挖掘原因并进行总结分析，改善后续的报价与竞标流程。

问：公司的报价体系是怎么样的？

答：公司拥有一套完整的报价体系，根据项目的具体情况与客户协商报价，签署合同时，合同报价中通常会预留合理的利润空间，价格制定过程主要包括：①分析客户提出的服务范围与具体需求；②评估自身承接项目所需的人员、时间及其他资源投入；③估算所需资源投入的成本，并考虑一定成本加成后确定初步报价；④结合项目的疾病领域、临床实验方案等衡量执行难度，并考虑既往或未来合同关系、项目竞争情况等与客户协商确定最终报价。

问：请介绍一下公司服务客户的粘性？

答：公司凭借严格的质量控制体系和高效的人才复制体系，保障服务质量的稳定性和人才供给的稳定性持续满足客户需求，从而与重要客户保持稳定的合作关系和较好的合作粘性，重要客户的流失风险较小。公司已通过默沙东、诺和诺德、百时美施贵宝、礼来、艾伯维等众多知名跨国药企客户的稽查程序并被纳为其合格供应商，这种长期形成的客户关系具有较强的稳定性和高度的相互依赖性，形成了SMO行业中较高的客户准入壁垒，加大了新成立SMO企业的行业进入难度。

问：请问SMO行业集中度目前是怎么样的？

答：头部SMO企业在客户资源、人才规模、机构覆盖、技术、品牌与口碑等方面建立核心壁垒，且随着经营规模的逐渐扩大，客户资源进一步丰富、人才规模进一步扩大、机构覆盖率进一步提升、技术进一步更新迭代、品牌与口碑进一步建立，前述壁垒将进一步巩固，预计SMO行业集中度将进一步提升。

问：公司提高核心竞争力的措施有哪些？

答：1、建立内部研究院制度，不断优化迭代人员管理和项目管理能力，保证人才的稳定供给和项目的精细化管理；

2、定期审查及更新质量控制体系，从而保证项目的质量控制符合最新的行业及监管要求；

3、持续积累项目执行数据库，不断提升前期建模能力；

4、借助募投资金，持续拓展临床试验机构覆盖能力;

普蕊斯(上海)医药科技开发股份有限公司为向国内外制药公司、医疗器械公司及部分健康相关产品的临床研究开发提供SMO服务。主要服务是为客户提供SMO全流程服务获得收入、利润和现金流。从人员规模来看，公司在SMO行业中处于第一梯队，公司拥有超过2，100名专业的业务人员，服务超过600家临床试验机构，服务范围覆盖全国140余个城市，具备累计超过1，300个国际多中心和国内I类新药的临床项目经验。公司客户包括全球知名的外企制药公司和国内领先的新药研发公司，为包括辉瑞、罗氏、诺华、强生、艾伯维和礼来等在内的知名跨国药企提供临床试验现场管理工作，提供的SMO服务质量高、效率高，处于同行业先进水平，符合国际标准。

调研参与机构详情如下：